Sluta dalta med säljarna på mässan!

Gång på gång ser jag samma händelseförlopp hos utställande företag som har säljare som ska jobba i montern. Det är som om projektledaren fylls av en blandning av vördnad (de verkar ju så duktiga och erfarna) och tacksamhet (schysst av dem att ställa upp) inför sina kollegor.

Ibland ber till och med projektledaren mig som ska hålla i en mässträning att ta det lite försiktigt med säljarna eftersom "du vet hur säljare är, de är lite lättstötta när någon kommer och ska berätta för dem hur de ska göra".

Och när mässan sedan är över kan man konstatera att dessa sköra varelser inte alls gjort det projektledaren så snällt bett dem om. I stället för att fokusera på att få in nya leads har de snackat med gamla kunder, i stället för att vara aktiva har de valt att ta det lite lugnt, i stället för att göra som deras tillfälliga chef (projektledaren) har sagt har de valt att fullständigt skita i det. Man skulle kunna kalla det för både tjänstefel och sabotage, men jag väljer att förklara det så här:

• Projektledaren agerar inte som ledare för den temporära organisationen.
• Projektledaren ställer inte tydliga krav.
• Målen tas ofta fram i sista stund och det finns inga incitament för säljarna som är vana att jobba efter olika bonussystem. 

Till alla er som jobbar för projektledare för mässdeltaganden: Sluta dalta med säljarna som ska jobba som monterpersonal! Ta kontrollen över er temporära organisation. Visa vad ni kräver av säljarna, men ge dem också möjlighet till belöning. Nästa gång det är dags att ställa ut på mässa, prova att göra så här:

1. Låt säljarna få ansöka om att få vara med på mässan. Endast de mest lämpade blir utvalda.

2. Sätt upp mål för mässan tidigt i mässplaneringen. Ta fram något slags belönings- eller bonussystem som är kopplat till målen.

3. Teckna kontrakt med varje säljare som ska jobba i montern där följande tas upp: förväntningar på dem, deras skyldigheter både under (t ex få in x antal leads) och efter (följa upp leadsen) och deras möjlighet till belöning.

Lycka till, och kommentera gärna nedan om ni har egen erfarenhet av hur ni  lyckas med att få era säljare att göra ett riktig bra jobb i montern!

____________________

Vill du veta mer om hur ni skulle kunna skapa bättre resultat och mer värde av era mässdeltaganden och event? Hör av dig till Memma på asa@memma.se, 070-725 51 45.