Utställare – här har du ditt ROI!

Magkänslan är inte att förringa, den kan leda oss rätt många gånger. Men om du som mässansvarig vill arbeta professionellt och strategiskt med möten och mässor och få gehör för dina idéer hos chefer och kollegor är det bäst att backa upp din magkänsla med siffror. Så här går det till:

Vad har ni uppnått?
Efter mässan, skriv upp allt ni uppnått med mässan, det vill säga alla resultat som ni fick ut av mässdeltagandet som kan vara av värde. Det kan vara uppföljningsbara kontakter, direkt försäljning, tecknade ordrar, exponering, publicitet, möten med nuvarande kunder och möten med potentiella kunder eller samarbetspartner.  Vissa resultat kan dock vara svåra utvärdera själv, exempelvis besökarnas kännedom eller attityd, det vi kallar kommunikationsmål. Där kan det vara lämpligt att anlita ett undersökningsföretag, t ex Nordiska Undersökningsgruppen, som kan hjälpa till med mätningarna.

Hur mycket är det värt?
Bestäm er sedan för vad varje resultat kan vara värt. Det går naturligtvis inte att veta exakt vad till exempel ett möte med en potentiell kund är värt – det kan ni inte vara säkra på förrän om flera år. Men ni kan sätta ett belopp på vad ni tycker att det är värt att få träffa en potentiell kund. Vad skulle ni vara beredda att betala för att få träffa en potentiell kund? Kanske kommer ni fram till 50, 500 eller 3 000 kronor per samtal, allt beroende på hur just er verksamhet ser ut.  Det här arbetet med att ta fram värdet på olika typer av resultat på mässan kan vara tidskrävande, men tänk på att det är en engångsinsats. Samma belopp kan – och bör – användas vid ROI-utvärdering på andra mässor och mötesplatser.

Räkna ut ROI
Summera värdena av samtliga resultat ni uppnått på mässan och ni får ett värde att jämföra med er investering i mässdeltagandet. Investeringen är hur mycket pengar ni lagt ner på att delta på mässan: monteryta, monter, personal, kläder, giveaways, etc. För att räkna ut ROI dividerar du värdet med kostnaden.

Om och om igen
ROI-talen visar hur mycket ni fick ut av investeringen, och blir ännu mer intressanta om ni räknar ut ROI på samma sätt varje gång ni ställer ut. Helt plötsligt har ni siffror att visa upp och diskutera kring, som kompletterar er egen uppfattning och känsla för de olika mässarrangemangen. Era mässdeltaganden kommer inte längre ses som stora kostnader för företaget, utan som reella investeringar som ger avkastning.

Memmas mässkrönika, Event&Expo nr 1-2013

Open publication - Free publishing - More eurovision