Dödens timme

Sista timmen på mässan. Ni som har ställt ut vet hur det känns. Besökarna som passerar blir färre och många av dem skyndar hemåt i gångarna. Ingen verkar vilja besöka just er monter. Den där timmen som man bara väntar ut som utställare, kanske hängandes över sin disk eller sittandes i montern medan man kollar sina mail. Den kallas dödens timme. 

Men vänta nu, låt oss tänka efter! Visst är det väl fortfarande besökare kvar på mässan? Borde inte de få samma bemötande som de som kom tidigare under dagen? Vad säger att just de besökare som kommer sista timmen på mässan inte skulle kunna vara viktiga potentiella kunder?  Om ni som utställare lägger ner verksamheten under den sista timmen så kommer inte heller besökarna att försöka ta kontakt. Det är ni som har ansvar för att se till att showen pågår ända tills mässan stänger. 

Jag har till och med hört talas om inköpare som har som strategi att besöka mässor under de sista timmarna. Det blir ett sätt att få ett hum om vilka leverantörer som är att lita på och håller hög kvalitet i alla lägen.

Mitt råd är att alltid ha en plan för den sista timmen! Här är några förslag: 

• Arrangera ett mingel i montern och bjud in både besökare och utställare.
  
• Håll miniseminarium i montern med någon känd person i branschen. Kanske känns det avigt att bjuda in en kändis under de sista timmarna, men samtidigt garanterar det att det inte krockar med andra aktiviteter.
  
• Ändra utseendet på montern - möblera om, ändra belysningen.
  
• Bjud in era viktigaste kontakter till "VIP-timmen" i montern, där ni bjuder dem på något: kunskap, förtäring, underhållning...
  
• Gör en sista timmen-tävling där besökarna bjuds in att summera dagen, genom att skriva, rita eller göra något annat konstnärligt som sedan kan delas via instagram med er hashtag.
  
• Låt besökarna få välja sista timmen-musik via spotify som ni spelar under den sista timmen under alla mässdagarna. 

Och kom ihåg att alla dessa aktiviteter gör ni ju inte bara för att vara snälla, utan de ska leda till fler besök i montern och i slutänden ett bättre resultat av ert mässdeltagande. Ganska dumt att varje mässdag slösa bort en hel timmes möjligheter av värdefulla kontakter, eller hur! 

_______________

Vill du diskutera era strategier och planer för era framtida mässdeltaganden är du välkommen att höra av dig till mig, Åsa Dahlqvist, Memma kommunikation: 070-725 51 45, asa@memma.se 

Låt oss slippa 3 000 paneldebatter i Almedalen!

Redan förra året höjdes röster som spådde paneldebattens död, men ryktet visade sig vara betydligt överdrivet. De flesta körde på som vanligt under Almedalsveckan: paneldebatter med lite lagom oliktänkande vajande experter bakom ståbord och med sittande åhörare som ställde några frågor i slutet.

Hela konceptet känns så extremt utdaterat (bäst före 1997) och ändå gör vi om det år efter år. Troligtvis för att det är ett känt koncept och ett säkert kort och man tror att åhörarna ändå inte förväntar sig något annat.

Men nu är det nya tag inför Almedalsveckan 2016 och tänk om ni i år skulle kunna göra något annat, lite bättre, lite häftigare, lite mer interaktivt så att ert seminarium eller event blir maximalt minnesvärt och värdefullt!

De bästa idéerna har ni själva. Det gäller bara att ställa rätt frågor. Kanske de här frågorna kan hjälpa er på vägen:

• Vad önskar ni att deltagarna ska komma ihåg från ert seminarium? Hur ska ni hjälpa dem att komma ihåg det?
  
• Hur kan ni använda teknik för återkoppling och dialog, före, under och efter eventet? Det finns redan nu färdiga mötesappar att tillgå.
  
• Hur kan ni låta deltagarna själva vara med och skapa seminariet och vad som är viktigt att prata om?
  
• Hur kan ni använda rummet på ett annat sätt? Tänk annorlunda och tvärtom. Kan åhörarna sitta längst väggarna och talarna i mitten? Kan experterna sitta bland publiken? 
• På vilket sätt skulle deltagarna kunna röra sig i rummet eller flytta och använda föremål, t ex för att visa sina ståndpunkter i olika frågor? (Ett företag som är specialiserat just på detta är Ming Company, http://ming.se.)
  
• Hur skulle vi kunna få deltagarna att skapa någonting under själva seminariet? Vad skulle det i så fall vara?

Lycka till!

Sluta dalta med säljarna på mässan!

Gång på gång ser jag samma händelseförlopp hos utställande företag som har säljare som ska jobba i montern. Det är som om projektledaren fylls av en blandning av vördnad (de verkar ju så duktiga och erfarna) och tacksamhet (schysst av dem att ställa upp) inför sina kollegor.

Ibland ber till och med projektledaren mig som ska hålla i en mässträning att ta det lite försiktigt med säljarna eftersom "du vet hur säljare är, de är lite lättstötta när någon kommer och ska berätta för dem hur de ska göra".

Och när mässan sedan är över kan man konstatera att dessa sköra varelser inte alls gjort det projektledaren så snällt bett dem om. I stället för att fokusera på att få in nya leads har de snackat med gamla kunder, i stället för att vara aktiva har de valt att ta det lite lugnt, i stället för att göra som deras tillfälliga chef (projektledaren) har sagt har de valt att fullständigt skita i det. Man skulle kunna kalla det för både tjänstefel och sabotage, men jag väljer att förklara det så här:

• Projektledaren agerar inte som ledare för den temporära organisationen.
• Projektledaren ställer inte tydliga krav.
• Målen tas ofta fram i sista stund och det finns inga incitament för säljarna som är vana att jobba efter olika bonussystem. 

Till alla er som jobbar för projektledare för mässdeltaganden: Sluta dalta med säljarna som ska jobba som monterpersonal! Ta kontrollen över er temporära organisation. Visa vad ni kräver av säljarna, men ge dem också möjlighet till belöning. Nästa gång det är dags att ställa ut på mässa, prova att göra så här:

1. Låt säljarna få ansöka om att få vara med på mässan. Endast de mest lämpade blir utvalda.

2. Sätt upp mål för mässan tidigt i mässplaneringen. Ta fram något slags belönings- eller bonussystem som är kopplat till målen.

3. Teckna kontrakt med varje säljare som ska jobba i montern där följande tas upp: förväntningar på dem, deras skyldigheter både under (t ex få in x antal leads) och efter (följa upp leadsen) och deras möjlighet till belöning.

Lycka till, och kommentera gärna nedan om ni har egen erfarenhet av hur ni  lyckas med att få era säljare att göra ett riktig bra jobb i montern!

____________________

Vill du veta mer om hur ni skulle kunna skapa bättre resultat och mer värde av era mässdeltaganden och event? Hör av dig till Memma på asa@memma.se, 070-725 51 45.

Det är ingen idé att ni ställer ut på mässa...

... om ni resonerar så här kring de mässor ni brukar delta på:

"Vi är bara med på mässan för att vi känner oss tvungna."

"Det är mässarrangörens uppgift att se till att det kommer besökare till vår monter."

"Vi lägger inte ner resurser på att förbereda och träna monterpersonalen, hur svårt kan det vara att stå i en monter..?"

"Vi vill inte bjuda in våra kunder till mässan eftersom våra konkurrenter är där."

"Vi vill inte störa besökarna, vi brukar vänta tills någon tilltalar oss."

"Vi sätter inga mål för vårt mässdeltagande eftersom det ändå inte går att mäta värdet av resultatet."

__________________

Det finns också många bra anledningar att ställa ut på mässa. Det gäller bara att resonera på ett det omvända sättet och förstå hur man som utställare ska göra för att skapa värde av mässdeltagandet. Vill du veta mer?  Hör av dig till mig på asa@memma.se eller 070-725 51 45. 

Säg hejdå till magkänslan, utställare!

Den här bilden är ute och valsar på LinkedIn just nu: "Without data you're just another person with an opinion". Om herr W. Edwards Deming verkligen är upphovsmannen till detta citat låter jag vara osagt. Men budskapet är högst relevant, även för alla er som ställer ut på mässor. Min erfarenhet är att över hälften av alla utställare på B2B-mässor inte tar reda på hur det gick på mässan, eller varför. Och då står man där med sin magkänsla när någon i organisationen ifrågasätter kostnaderna för mässan.

Redan innan mässan, ta fram en plan för hur ni mäter:
1. Resultatet på mässan. Uppnådde vi våra mål? Fick vi även andra oväntade resultat?
2. Vilket värde genererades under mässan och vad blev vårt ROTSI (Return on Trade Show Investment)?
3. Varför gick det som det gick? Berodde det på själva mässan eller kunde vi ha gjort annorlunda? Vad kan vi lära oss till nästa gång?

Med dessa "data" kan ni motivera framtida satsningar på mässor både för de som håller i pengarna och för era medarbetare. Dessutom får ni en bild av hur ni kan utveckla era mässdeltaganden och skapa ännu mer värde nästa gång!

___________________________________________

Hör gärna av er till Memma om ni vill komma igång med att mäta och utvärdera era mässdeltaganden!
asa@memma.se, 070-725 51 45